Uvjeravanje, djelovanje i promjena stavova

Jedan od najvažnijih i diseminiranih načina promjene stavova je kroz komunikaciju. Nisu sve uvjerljive poruke uspijevaju uvjeriti ljude. Psihosocijalni čimbenici utjecati na najmanju ili veću učinkovitost uvjerljive poruke.

Studije o uvjeravanju

Istraživačka grupa Sveučilišta Yale

Istraživanje koje je razvio Hovland i McGuare, između ostalih.

Prema ovom pristupu, za uvjerljivu poruku da promijeni stav i ponašanje, mora Promijenite misli ranije O uvjerenja prijemnika poruke. Ova promjena uvjerenja dogodit će se kad god primatelj primi uvjerenja koja nisu njegova, u pratnji poticaja.

Ključni elementi U procesu uvjeravanja, o kojem će ovisiti učinkovitost uvjerljive poruke: izvor. Sadržaj poruke. Komunikativni kanal. Kontekst.

Učinci 4 elementa moduliraju se karakteristikama receptora:

• stupanj osjetljivosti na uvjeravanje
• Prethodna uvjerenja
• samopoštovanje.

A Psihološki učinci koje poruke mogu proizvesti na prijemniku::

• Pažnja (nisu sve poruke koje su izdane s namjerom uvjeravanja dosega receptora. Ako nije prisustvovano, neće imati učinka).
• Razumijevanje (poruke previše složene ili dvosmislene mogu se izgubiti bez utjecaja na receptore).
• Prihvaćanje (kada se primatelji slažu s uvjerljivom porukom. Ovisi o poticajima koji se nude za prijemnik).
• Zadržavanje (potrebno ako je namijenjeno da uvjerljiva komunikacija ima dugoročni učinak).

Procesi koji se javljaju u primatelju uvjerljivih informacija (McGuare): Prijem i prihvaćanje: Većina varijabli o kojima može ovisiti učinkovitost uvjerljive poruke, može se analizirati prema njihovim učincima na ova dva faktora, koji ne moraju uvijek ići u istom smjeru.

Teorija kognitivnog odgovora

Fokusira se na kognitivni procesi To se događa u porukama poruka (već je vidljivo u McGuire pristupu).

Kad god prijemnik primi poruku, usporedite ono što izvor kaže sa svojim prethodnim znanjem, osjećajima i stavovima, generirajući "kognitivne odgovore". Ako misli krenu u smjeru naznačenom porukom, uvjeravanje će se odvijati.

Ako krene u suprotnom smjeru, neće biti uvjeravanja, a može se dogoditi "efekt bumerang".

Receptore ne uvjeravaju izvor ili poruku, već njihov vlastiti odgovori Prije onoga što izvor ili poruka kaže. Važno je utvrditi koji čimbenici i kako utječu na količinu argumenata koje primatelj generira.

Količina argumenata o kojima prijemnik generira ovisi: distrakcija (smanjuje ih), osobna implikacija prijemnika (povećava ih). Ako se samo -generirani argumenti zalažu za poruku, distrakcija čini manje uvjeravanja. Ako argumenti idu protiv poruke, distrakcija čini uvjeravanje većim.

Heuristički model

Mnogo puta smo uvjereni bez da smo primijetili. Uvjereni smo jer slijedimo određena heuristička pravila odlučivanja, koja smo naučili iz iskustva i promatranja.

Uvjeravanje je rezultat: Neki površni signal ili karakterističan za poruku (duljina ili broj argumenata). Izvora koji ga emitira (atraktivan ili iskustvo). Reakcija ostalih ljudi koji primaju istu poruku. Neke od korištenih heuristika temelje se na: Iskustvo izvora: "Možete vjerovati stručnjacima". U sličnosti: "Slični ljudi vole slične stvari". U konsenzusu: "Mora biti dobro kad svi aplaudiraju". Broj ili duljina korištenih argumenata: "S toliko toga za reći, morate imati solidno znanje". Postoje i druge primjenjive heuristike u određenim situacijama: "Statistika ne laže".

Vjerojatnije je da se heuristička pravila koriste kada:

1. Postoji niska motivacija.
2. Postoji nizak kapacitet za razumijevanje poruke.
3. Postoji velika istaknutost heurističkog pravila.
4. Elementi izvan same poruke vrlo su upečatljivi.

Model vjerojatnosti razrade

Proizvodi Sitan i cacioppo.

Usredotočuje se na procese odgovorne za promjenu stava, kada je primljena poruka i, na silu stavova koji proizlaze iz ovih procesa. Kad primimo poruku, imamo 2 strategije Odlučiti hoćemo li to prihvatiti ili ne:

1. Središnja ruta: Obavlja se kritička procjena poruke.
2. Periferni put: Opisuje promjenu stava koji se događa bez potrebe za mnogo razmišljanja oko sadržaja poruke. Stavovi više utječu elementi izvan same poruke. Podudara se s heurističkom obradom. Promjena stava kroz središnju rutu je izdržljivija i otpornija na suprotno uvjeravanje.

2 strategije čine dvije krajnosti Kontinuirana vjerojatnost razrade::

• Kad je vjerojatnost razrade vrlo visoka, koristi se središnja ruta. Kad je vrlo niska, koristi se periferni put.
• U Oba slučaja mogu biti uvjeravanje, Ali priroda uvjerljivog procesa je različita. Krajevi kontinuuma se razlikuju kvantitativno (Dok se prijemnik prelazi na kraj visoke vjerojatnosti razrade, procesi središnje rute povećavaju se u veličini i obrnuto) i kvalitativno (Kad je blizu kraja slabe elaboracije, periferni mehanizmi, ne samo da uključuju manje razmišljanja o zaslugama argumenata, već i razmišljati drugačije).

Postoje periferni mehanizmi, To podrazumijeva malo napora i koji stvaraju promjenu stava, bez potrebe za obradom informacija o informacijama: CC, identifikacija izvora poruke ili učinci pukog izlaganja. Na srednjim ili umjerenim razinama vjerojatnosti razrade, proces uvjeravanja predstavlja složenu mješavinu karakterističnih procesa svake od ruta.

Ako prijemnik krene središnjim putem, promjena stava ovisit će o mislima koje komunikacija generira u prijemniku: ako komunikacija generira povoljni kognitivni odgovori, Stavovi se moraju promijeniti u smjeru koji je branio izvor. Ako evocira nepovoljne kognitivne odgovore, promjena stava će biti inhibirana u smjeru koji je branio izvor ili bi se čak mogao dogoditi u suprotnom smislu ("Boomerang efekt").

Ovaj je članak samo informativan, u psihologiji na mreži nemamo moć postavljati dijagnozu ili preporučiti liječenje. Pozivamo vas da odete kod psihologa kako biste liječili vaš određeni slučaj.

Ako želite pročitati više članaka sličnih Uvjeravanje, djelovanje i promjena stavova, Preporučujemo da unesete našu kategoriju socijalne psihologije i organizacija.