Interpersonalni pregovarački eksperiment Moran Deutsch

Međuljudski pregovori nešto je što je dio našeg dana u dan, a da nas ne shvaćamo. Jedan od posla koji nam omogućuje da bolje razumijemo kako ova aktivnost funkcionira je eksperiment Morgan Deutsch i Robert Krauss. Da vidimo.

Sadržaj

• Međuljudski pregovori, prisutni u našim životima
• Metodologija eksperimenta
  • 1. Prvi eksperiment
  • 2. Drugi eksperiment
  • 3. Treći eksperiment: prisilna komunikacija
  • Zaključak
    • Stil pregovora o suradnji karakterizira:
    • Umjesto toga, konkurentni stil pregovora karakterizira:
  • Reference

Međuljudski pregovori, prisutni u našim životima

Pregovori su ključni u našem životu. Svaki dan pregovaramo o svim vrstama problema s našim okruženjem, od radnih uvjeta do distribucije domaćih zadataka, kroz planove za slobodno vrijeme s prijateljima.

Sve će se vjerojatno pregovarati i podrazumijeva da će imati osnovne kvalitete i znanje za postizanje uspjeha u tim pregovorima. To se temelji na međuljudskom pregovaračkom eksperimentu o kojem govorimo u ovom članku.

Eksperiment Morgan Deutsch i Robert Krauss istraživali su međuljudske pregovore Podržava dva faktora kao što je Axs Axis. Prvo od njih bilo je znanje o tome kako smo komunicirali s drugim pojedincima, a drugi, upotreba prijetnji kao načina za postizanje naših ciljeva.

To je eksperiment socijalne psihologije koji uživa u velikom priznanju na ovom polju. Razlog je taj što je uspio dati objašnjenje zašto postoje ljudi koji imaju veći uspjeh od ostalih u području pregovora.

Kao što smo rekli, Stupovi ovog eksperimenta su komunikacija i prijetnja. To su čimbenici koji mogu dovesti do uspjeha pregovora ili, naprotiv, rezultat je neuspjeh.

Metodologija eksperimenta

Eksperiment se temeljio na nizu igara koje su prisilile dva igrača na pregovore. Njegov zaključak može se povezati s onim što je u teoriji igara poznato kao nula zbroj igara, ovo je situacija u kojoj je dobitak ili gubitak sudionika uravnotežen s gubicima ili profitom ostalih sudionika.

Eksperiment počinje od toga da postoje dva pristupa koja pojedinci imaju kada uspostave pregovore: Može biti kooperativno ili konkurentno. Opcija jednog ili drugog stvara sukobe između stranaka.

Tako da sukobi imaju rješenje, i jedno i drugo su neophodni. Morgan Deutsch istražio je uporabu prijetnji i kako ljudi komuniciraju kada je u pitanju međuljudske pregovore.

1. Prvi eksperiment

U tome Prvi eksperiment Od dva sudionika se traži da zamisle da obje izravne tvrtke za kamione. Cilj je, kao i svaka tvrtka, zaraditi novac.

Da bi se to postiglo, tvrtka će morati donijeti na određenu destinaciju što više proizvoda u najkraćem mogućem vremenu. Svaki će igrač imati jedno polazište, jedno odredište i jedan natjecatelj.

Njih dvoje imaju isti problem i obje imaju dvije rute koje mogu odbiti od početka do odredišta. Jedno je kratko putovanje, a drugo dugo putovanje. Kratka ruta, koji je najbrži način do odredišta, je jedan smjer.

Samo ga jedan od sudionika može putovati. Tu se igraju međuljudske pregovore. To neće biti izravno, jer svaki od sudionika može vidjeti samo kontrolnu sobu za vlastiti kamion.

Na slici koja se koristi na kraju jedne rute svakog protivnika nalazi se vrata vrata. Ovo će biti komunikacijski put između sudionika. Svaki će od njih moći kontrolirati vlastita vrata, koja se mogu zatvoriti tek kad je njihov kamion na glavnoj ruti. To služi kao prijetnja.

U prvoj seriji testova, obojica će vjerojatno zatvoriti svoja vrata prisiljavajući oba kamiona da krenu duljim putem, što uzrokuje veliki gubitak na putovanju u cjelini.

U sljedećoj seriji testova kamioni se mogu naći ispred puta u jednom smislu, prisiljavajući ih da se vrate natrag. Tako opet gube vrijeme i novac.

2. Drugi eksperiment

U drugom eksperimentu Komunikacija dolazi u igru. Za ovaj Deutsch i Krauss omogućili su upotrebu slušalica. Sve ostalo ostaje isto, ali sada su sudionici mogli razgovarati jedni s drugima.

Čak i s slušalicama, rezultat se nije značajno razlikovao od rezultata prvog eksperimenta kada između njih nije bilo izravnih medija. Komunikacija im nije baš pomogla u postizanju boljeg međusobnog razumijevanja.

Očito, Natjecateljska orijentacija ljudi bila je jača od njihove motivacije za komunikaciju.

Prema subjektima, bilo je teško stvarno komunicirati s drugom osobom da pomisli da su oboje čudna jedni drugima, pa je zaključak bio da je konkurentna orijentacija jača od motivacije za komunikaciju.

3. Treći eksperiment: prisilna komunikacija

U skladu s tim, napravili su Treći eksperiment prisilne komunikacije. Ovdje bi trebali komunicirati prisilno.

To je stvorilo pozitivnije rezultate. Odavde se to izvlači Konkurentnost pojedinaca ima tendenciju prevladavanja učinkovite komunikacije između obje strane, jer nijedna strana ne želi biti na strani gubitnika.

U svakom slučaju, prisilna komunikacija nije imala mnogo utjecaja na stanje ne -prijetnje u usporedbi s onim što nema, a istodobno i dvostrano stanje prijetnji nije poboljšalo i jedno i drugo.

Čini se da su ljudi toliko konkurentni kada se oboje osjećaju ugroženim da je teško spriječiti da obje strane izgube.

Zaključak

Neki od Deutsch i Kraussovih nalaza u njihovoj studiji bili su sljedeći:

Konkurentnost ljudi ima tendenciju prevladavanja učinkovite komunikacije između obje strane, jer obje strane ne žele biti na strani gubitnika.

Stil pregovora o suradnji karakterizira:

• Učinkovita komunikacija Tamo gdje su ideje verbalizirane, članovi grupe plaćaju međusobno i istovremeno prihvaćaju njihove ideje, a zatim su utjecali na njih. Te skupine imaju manje problema s komunikacijom i razumijevanjem drugih.
• Ljubaznost, pomoć i malo opstrukcije u razgovorima. Članovi su obično zadovoljniji grupom i njihovim rješenjima, osim što se osjećaju impresionirani doprinosima drugih članova grupe.
• Koordinacija napora, podjela rada, Orijentacija na postizanje zadataka, red u raspravi i visoka produktivnost obično postoje u suradničkim skupinama.
• Osjećaj slaganja s idejama drugih i osjećaj osnovne sličnosti u vjerovanjima i vrijednostima, kao i povjerenje u njihove vlastite ideje i vrijednost koju drugi članovi pripisuju tim idejama, dobivaju se u kooperativnim skupinama.
• Volja za poboljšanje moći drugog za postizanje ciljeva. Kako su sposobnosti drugih ojačane u suradnji, one se ojačaju i obrnuto.
• Definirajte sukobine interese kao problem međusobni koji se mora riješiti naporom za suradnju olakšava priznavanje legitimiteta interesa drugih i potrebe za traženjem rješenja koja reagira na potrebe svih. To ima tendenciju ograničavanja opsega interesa sukoba i održavanja pokušaja. Međusobno utječu na pristojne oblike uvjeravanja.

Umjesto toga, konkurentni stil pregovora karakterizira:

• Komunikacijska opstrukcija za sukobe Pokušajte dobiti prednosti zavaravanja međusobno lažnim obećanjima i dezinformacijama. Komunikacija se u konačnici smanjuje kada stranke shvate da ne mogu vjerovati drugom.
• Opstrukcija i nedostatak pomoći dovode do negativnih međusobnih stavova i sumnja na namjere drugih. Oslika percepcija o drugoj teže se usredotočiti na negativne kvalitete osobe i zanemariti pozitivne aspekte.
• Stranke ne mogu učinkovito podijeliti svoj rad i završiti udvostručenje napora. Kad ga podijele, neprestano osjećaju potrebu za provjerom rada drugih.
• Kontinuirano neslaganje i kritičko odbacivanje ideja smanjiti povjerenje sudionika, kao i povjerenje u ostale dijelove.
• Sukovne stranke nastoje povećati vlastitu moć I stoga oni vide bilo kakav porast moći druge stranke kao prijetnju.
• Konkurentski postupak potiče ideju da se rješavanje sukoba može nametnuti s jedne strane samo s druge strane. Ova orijentacija također potiče upotrebu prisilnih taktika poput psiholoških ili fizičkih prijetnji i / ili nasilja. Ovaj postupak ima tendenciju da proširi raspon problema s sporovima i pretvara sukob u borbu za vlast, pri čemu svaka strana pokušava izravno pobijediti. Ova vrsta uspona povećava motivacijsku važnost sukoba za sudionike i čini ih vjerojatnijim da prihvate međusobnu katastrofu umjesto djelomičnog poraza ili predanosti.

Nakon što smo pročitali ono što smo vam rekli o međuljudskim pregovorima i Morgan Deutsch eksperiment, Sigurno ćete znati kako izvući više iz ove vrste komunikacije.

Reference

• "Suradnja i konkurencija" Morton Deutsch, u Priručniku za rješavanje sukoba: Teorija i praksa, eds. Morton Deutsch i Peter Coleman (San Francisco: Jossey-Bass Publishers, 2000)
• https: // www.Proljeće.org.Velika Britanija/2007/10/How-to-Avoid-Bad-Bargain-Dant-prijet.Php